Сначала тяни, потом толкай

Каждый раз, когда мы пытаемся убедить, склонить или заставить кого-то принять наши идеи, можем ненароком вызвать сопротивление (психологическая упругость – естественный защитный механизм). Особенно это относится к людям, на которых мы не оказываем прямого влияния. А также к подросткам.

Так, чем полагаться на подталкивание, предложение и всякие «почему бы тебе не…», нужно нацеленно «тянуть» – то есть допускать, чтобы оппонент хотя бы немного вкладывался в идею, чтобы отчасти она принадлежала и ему. Как только он четко выразит ход своих мыслей, почувствует большую охоту ей следовать.

И еще: избегайте фраз вроде: «Вот, что я думаю, мы должны сделать…» или: «Могу я поделиться с тобой своими размышлениями на тему (…) и рассказать, почему, я думаю, для нас это будет лучше всего?» Словом, всего, что предполагает «продажу» ваших идей.

Вместо этого попробуйте поделиться своим представлением о желаемом результате, например: «Скорей бы возглавить команду по финансовым проектам…» или: «Мне не терпится поехать в чикагский офис, чтобы наладить связи и поделиться опытом». А потом можно задать любой вопрос из приведенных ниже, которые вы можете перефразировать, если угодно:

• Как ты думаешь, как мы (ты, подразделение) сможем от этого выиграть?

• Как применить это на практике?

• Как это все должно повернуться, чтобы ты стопроцентно принял участие?

• Как бы ты преподнес это своей команде?

Когда услышите ответы, совпадающие с тем, что вы запланировали, проявите интерес и продолжайте прощупывать почву. Если слышите глухой отказ, согласитесь с мнением оппонента и задайте вопрос снова; но на этот раз делайте упор на сослагательное наклонение – так, чтобы он звучал безопасно, гипотетически.

В тех особенных случаях, когда требуется повлиять на вышестоящих или склонить к чему-то людей с сильно развитым эго, упор на внутреннюю мотивацию всегда даст лучший результат. А уж после вы можете «протаскивать» свои идеи, если потребуется.