Стратегия «Дельфина»: как доминировать в переговорах через слушание

Многие считают, что лучший переговорщик — это «акула», которая давит аргументами и не дает вставить слова. На самом деле, такая агрессия лишь включает защитные механизмы у собеседника. Самые эффективные сделки закрываются в стиле «дельфина» — через эмпатию, глубокие вопросы и умение слушать. Профессиональный продавец — это не тот, кто красноречив, а тот, кто умеет заставить клиента говорить о своих проблемах 80% времени встречи.

Орудия тихой победы: как вести диалог

• Внимание как валюта. Наклонитесь вперед, смотрите в глаза. Слушайте собеседника так, будто он сообщает вам выигрышные номера лотереи. Ваше искреннее внимание — самый лучший комплимент.
• Метод Фельдмана. Задавайте вопросы, на которые клиент гарантированно ответит «да». Серия мелких согласий психологически подготавливает человека к главному решению.
• Пауза после вопроса. Задав важный вопрос о цене или условиях, замолчите. Первый, кто заговорит после паузы, проигрывает переговоры. Дайте клиенту возможность самому прийти к нужному вам выводу.

Чек-лист профессиональной подготовки

Перед встречей зафиксируйте свои цели на бумаге. Что именно вы хотите получить? Какой ваш «план Б», если клиент не согласится? Имейте под рукой папку с рекомендательными письмами — в России «социальное одобрение» работает сильнее любых графиков. И помните клятву Гиппократа в продажах: «Не навреди». Если ваш продукт не решит проблему клиента, лучше отказаться от сделки сегодня, чтобы сохранить репутацию на завтра.

[Совет от youtube03.com]

Никогда не оправдывайтесь за высокую цену. Если клиент говорит «дорого», используйте технику условного согласия: «Хорошо, что вы обратили на это внимание. Именно поэтому наш агрегат служит в три раза дольше, чем у конкурентов». Переводите фокус с разовой цены на стоимость владения. Тот, кто покупает дешево, в итоге платит дважды — за ремонт и за сожженные нервы.